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建材经典案例

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盛世向阳花地暖案例——容纳建材家居咨询中心

发布时间:2014-04-30

1、项目背景
    盛世向阳花成立于2008年,是一家专业从事碳纤维应用于热能技术领域的企业,经过6年研发,研发出第五代智能采暖系统,但公司不知如何建立营销体系,对产品如何定位?渠道如何开拓?渠道模式如何建立?动销模式如何打造?诸多问题存有疑惑,2013年9月,向阳花与容纳咨询正式合作,希望获得市场运作的方法。


2、容纳视角
    碳纤维地暖是一个新兴行业,市场容量巨大,整个行业竞争者众多,竞争激烈。盛世向阳花拥有研发技术和生产实力两大优势,但想在众多竞争企业中突围,容纳认为目前公司需解决渠道招商、终端动销两大核心问题,而容纳在合作过程中将通过导入容纳集中爆破招商模式快速构建渠道,同时打造一套终端销量提升的方法,并在全国范围内复制,助力向阳花飞速发展。


3、容纳驱动
 招商打造:2 2 1 工程招商模式:
“2”:摸排阶段1个地级市必须有2个高意向客户;
“2”:对区域市场完成第一轮市场的陌生拜访和第二轮市场的跟进;
“1”:将意向客户集中邀约招商会,集中企业优势资源对企业进行全面推介,通过现场氛围促使意向客户签约;
 样板打造:区域市场“三核驱动”运营模式
 直营零售渠道构建:围绕门店、小区和设计师三大核心展开布局,建立稳定业务来源;
 直营分销渠道构建:对装修公司、建材门店、中央空调和水暖等相关门店,围绕样品展示、合作政策和客情维护进行市场渠道开拓;
 业务团队建设打造:通过系统培训、渠道运营方法和团队管理的导入锻炼一批成熟的业务团队;


4、项目成果
    服务期间,完成在江浙沪的招商工作,并历练了一批实战能力强的招商团队;在样板市场成功实现销售提升300%。通过以上两项工作,总结形成一整套渠道扩张模块和样板市场运作模块,进一步奠定了未来市场扩张的方法论基础。
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