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建材品牌集采

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容纳一般市场研究工作工作基本流程

集采模式

所谓建材品牌集采模式,即某品牌在特定的时间将一个区域内的所有意向客户统一组织、安排到特定的场所,促使客户在良好销售氛围中(产品多样、价格优惠、礼品抽奖、节目表演等)形成高比率的购买与签单,以实现该品牌爆发式的产品销售。

集采特性

在当前的市场环境中,地板行业已较成熟的将集采模式运用到自己的大型促销活动之中,通过近些年对地板品牌的服务以及对集采模式的操作,容纳认为集采模式相对于传统促销模式具有巨大的优势,当然要成功操作集采模式必然要面对同样巨大的挑战!成功的集采一般具有以下几个优点:

区域性联动,提升品牌影响

打压竞品,抢占市场份额

实现爆发式销售业绩

锻炼、提升团队综合实力

调控全区域的产品价格

调控全区域的产品价格

清理库存

要实现集采的巨大效益,必须有良好的操作做保证,在这个过程中难免遇到一些挑战:

高效的人员组织、协调、管理

及时、准确的集采信息管理

较大的费用投入

有效的客户蓄水管控

有序的集采现场管控

综上所述,集采模式一方面可以为企业在品牌影响、销售业绩、团队能力等带来较大的收益,另一方面要实现集采的高效益,必须以有效合理的操作管控为保障。同一个地区(省)的数十家经销商在同一时间周期内同时启动一项工作,涉及的区域广、人数多、资源信息量大……对方方面面的协调和管理如果不严格、不及时、不合理,会极大的降低集采的效果, 直接给经销商带来巨大的经济损失。

关键流程

总体上来讲,操作集采的整个流程,以下几项事件起着至关重要的作用:

区域性联动,提升品牌影响

打压竞品,抢占市场份额

实现爆发式销售业绩

锻炼、提升团队综合实力

调控全区域的产品价格

现金流

清理库存

集采活动周期长(一般为一个月左右的时间),参与的工作人员多,涉及的工作量大……每项工作及每个环节都必须有专门的责任人与完成时间节点,各相关部门和个人须给予当前的重点工作以必要的协助。尤其是管控团队,必须以身作则,不仅要对整个集采活动进行全局性的管理和把控,更关键的是深入一线对各岗位的员工进行激励与鼓舞,保证整个团队在这个较长的周期内具有高昂的斗志与激情。

特别说明

操作集采模式相对于传统促销活动,对资金投入要求较高,以河南菲林格尔集采活动为例,在费用支出的构成上主要分为总代理和经销商两个层面,且其各自承担费用的重点各不相同:

(一)总代理承担部分:

培训会议场地租赁、餐饮、培训文档等费用

活动当天租赁会展中心场地的费用

省级媒体广告费用、电台广告的费用

奖励经销商的资源费用、奖励优秀店长及导购的费用

电话小组人员及场地、电话设备、话费、短信等费用

活动现场布展费用、安保费用、空调费用等

活动现场的主持人、礼仪及表演环节费用

现场抽奖礼品每单X元承担

(二)经销商承担部分:

租赁大巴往返郑州的费用、大巴上饮用水、晕车药、各区域客户的午餐等费用;

经销商户外、小区广告费用

邀请卡销售礼品、客户进店礼品

顾客现场签到领取礼品费用

日常店面布置物料及其它费用

现场抽奖礼品按每单X元承担

注:各地区经济、文化差异性较大,费用投入方面也因各地的具体情况而变化,各地代理商承担的费用情况不尽相同,即总代承担的费用构成基本相似,但费用投入量千差万别。


 

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